Savoir-être: en quoi les métiers RH se rapprochent des fonctions commerciales ?

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Savoir-être : similitudes entre fonctions RH et commerciales

Episode 1 : La prospection ou le sourcing de CV, même combat ?

Cela va peut-être vous étonner, voire même vous choquer, mais il existe de fortes similitudes entre les fonctions commerciales et les fonctions RH. Et cette tendance va s’accélérer dans les années à venir. Je l’ai moi-même vécu en passant d’une fonction commerciale chez un des leaders mondiaux de l’électronique à une fonction RH en start-up. Au cours de cette nouvelle expérience dans les ressources humaines, j’ai pu faire de nombreux parallèles que je vais détailler ici.

Le chiffre qui fait peur : d’après une étude de Korn Ferry, 30% des entreprises du CAC40 pourraient disparaitre d’ici 2030. Toujours selon cette étude, 1,5 millions de salariés vont manquer en France. Dans ce contexte, le pipe d’un commercial devient de plus en plus similaire à celui d’un RH. De la prospection à la fidélisation, en passant par la conversion, de nombreux rapprochements peuvent être effectués. Si certaines facettes de ces métiers sont ostensiblement les mêmes, d’autres peuvent être plus difficiles à appréhender. Intéressons nous ici aux similitudes entre sourcing et prospection !

Dans les fonctions commerciales, le nerf de la guerre pour trouver de nouveaux clients est la qualification du « lead » en amont. Cela permet de gagner un temps considérable sur les efforts de prospection. De nombreux outils permettent de s’assurer que l’on s’adresse au bon prospect, qu’il s’agisse d’une démarche dite « à froid », ou pas.

Pour le recruteur, l’enjeu est le même. Trouver le bon profil pour un poste en dépensant le moins de temps possible. De nombreux outils voient le jour pour permettre au recruteur de faire un premier tri parmi les CV reçus. Mais les offres qui génèrent des centaines de CV reçus sont de moins en moins fréquentes et ne concernent qu’un faible pourcentage des entreprises. Le recruteur devra alors « chasser » le bon profil, et c’est là que ça se complique ! Le RH doit mettre en œuvre de nombreuses techniques de sourcing pour trouver le bon profil. A l’instar d’un commercial qui va démarcher directement des entreprises, le RH va devoir débaucher des collaborateurs dans d’autres entreprises.

Mais le parallèle ne s’arrête pas là. Si l’on parle de stratégie à long terme, les fonctions commerciales et les fonctions RH ont en commun un flux permanent de contacts entrants à alimenter. En effet, une bonne stratégie commerciale fera venir les clients à vous, et il en est de même pour le RH. Il doit nourrir sa marque employeur et augmenter sa désirabilité auprès des jeunes talents pour recevoir davantage de CV. S’il n’est aujourd’hui plus très compliqué de trier les CV grâces aux nouvelles technologies et notamment l’IA, il est bien plus difficile de rendre son entreprise désirable à travers sa marque employeur.

Le bon RH devient alors un véritable marketeur et doit être capable de générer des flux de candidats entrants de qualité pour attirer les meilleurs talents.

RHment vôtre,

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Christophe Prevelle

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